La Lead Generation apre le porte, ma solo attraverso il Lead Management è possibile chiudere contratti. Trasformare i contatti in clienti richiede strategia, uno stack tecnologico adeguato, una forte connessione tra i reparti marketing e sales e, soprattutto, un metodo capace di valorizzare ogni lead lungo il suo intero ciclo di vita.
Nel contesto B2B la gestione efficace dei lead rappresenta una delle priorità più urgenti. Secondo il LinkedIn B2B Benchmark Report 2024, 7 intervistati su 10 affermano di aver aumentato l’allocazione del budget per la generazione di nuovi lead, mentre il 37% afferma che la creazione di una pipeline di alta qualità sarà la loro massima priorità per il 2025.
In questo contesto, il Lead Management si configura come un approccio indispensabile, in grado di migliorare l’efficacia delle campagne, aumentare il tasso di conversione e allineare le attività di marketing e vendite verso obiettivi condivisi.
Il Lead Management è il processo attraverso cui le aziende raccolgono, organizzano e gestiscono i contatti acquisiti, con l’obiettivo di trasformarli in clienti effettivi. Comprende un quality check all’ingresso e prevede un continuo confronto con il reparto vendite, oltre alla costante ottimizzazione delle campagne
Il Lead Management si articola in più fasi, che rappresentano ognuna un tassello importante del processo.
Lead Tracking
Il Lead Tracking consiste nell’analisi del percorso compiuto dai lead dal primo contatto alla conversione. Prevede la raccolta di dati sulle interazioni e sui comportamenti, come:
Attraverso strumenti come i CRM e le piattaforme di analytics, è possibile identificare quali touchpoint hanno avuto maggiore impatto e quali canali risultano più efficaci. Questa fase offre insights preziosi per ottimizzare il funnel e migliorare il ROI delle campagne.
Lead Qualification
Non tutti i lead sono ugualmente pronti per l’acquisto, ed è qui che entra in gioco il processo di qualifica. Questa fase mira a distinguere i lead più propensi alla conversione (Sales Qualified Lead) da quelli che necessitano di ulteriore nurturing.
La qualifica si basa su parametri specifici, come:
Un processo di qualifica ben strutturato consente ai team di vendita di concentrarsi soltanto sui lead più promettenti, migliorando l’efficienza operativa e aumentando le possibilità di successo.
Lead Distribution
Nella fase di distribuzione dei lead ai membri del team di vendita l’imperativo è non sprecare le opportunità, è fondamentale infatti che i lead qualificati siano assegnati tempestivamente. Un contatto che oggi mostra interesse domani potrebbe cambiare idea o rivolgersi ad un competitor.
Agire in fretta mantiene vivo l’interesse del lead, infatti un follow-up rapido può fare la differenza tra un’opportunità persa e una conversione.
Lead Nurturing
Il Lead Nurturing è la fase più strategica del processo di Lead Management. Consiste nell’educare e coinvolgere i lead con comunicazioni personalizzate, volte a consolidare il loro interesse, e a guidarli verso l’acquisto. In questo contesto, l’Inbound Marketing risulta particolarmente efficace, perché consente di attrarre e mantenere il coinvolgimento dei lead con contenuti rilevanti, offrendo soluzioni ai loro problemi e costruendo fiducia lungo tutto il processo di acquisto.
È bene ricordare che non tutti i lead convertiranno immediatamente. Attraverso il nurturing, le aziende possono mantenere una relazione costante con i contatti, aumentando la probabilità che diventino clienti nel momento più opportuno.
Monitoraggio e analisi
La fase finale del Lead Management è dedicata all’analisi dei risultati, attraverso metriche come il tasso di conversione, il Cost per Lead (CPL), il tempo di risposta. Un’azienda che monitora l’efficacia delle strategie implementate sviluppa consapevolezza intorno ai propri processi e può apportare migliorie, allocando le risorse disponibili nel modo più efficace possibile.
Un sistema di Lead Management ben strutturato offre numerosi vantaggi strategici, operativi ed economici. Vediamone alcuni.
Miglioramento del processo di vendita
Grazie al Lead Management, i team sales hanno a disposizione sulla pipeline lead più caldi e in target. Di conseguenza, possono chiudere la vendita più velocemente e con uno sforzo inferiore.
Inoltre, il team vendite conosce il percorso del lead, ha ben chiari quali siano i temi di suo interesse e può sfruttare queste informazioni durante la negoziazione.
Riduzione dello scarto tra MQL e SQL
Qualificare i lead permette di distinguere tra Marketing Qualified Lead (MQL) e Sales Qualified Lead (SQL), garantendo che solo i contatti realmente pronti per una trattativa commerciale vengano trasferiti al team di vendita. Un sistema di qualifica ben strutturato elimina il rischio di sovraccaricare i sales con lead ancora immaturi, evitando sprechi di tempo. Lavorare in questo modo, inoltre, migliora la collaborazione e lo scambio di informazioni tra marketing e vendite, riducendo le inefficienze operative, aumentando la fiducia tra i due reparti e incrementando il numero di deal vinti.
Ottimizzazione dei costi (riduzione dell’over-spending)
Concentrarsi su lead di qualità consente di evitare investimenti su contatti con bassa probabilità di conversione, garantendo un utilizzo più consapevole del budget in un’ottica di efficientamento dei costi.
Abbiamo parlato di qualificare i lead e ridurre i costi, ma come si traduce tutto questo nel concreto? Attraverso il Lead Scoring e i CRM, è possibile dare priorità ai lead più promettenti, rendendo più efficiente il lavoro di marketing e vendite.
Lead Scoring: cos’è e come funziona
Il Lead Scoring permette di assegnare un punteggio ai lead in base alla loro propensione all’acquisto e al livello di interesse dimostrato nei confronti di un prodotto o servizio. In questo modo, le aziende possono identificare facilmente i contatti più qualificati e concentrare gli sforzi su quelli che hanno maggiori probabilità di essere convertiti in clienti.
Come viene calcolato il punteggio?
Il Lead Scoring si basa su una combinazione di criteri, raggruppati in tre categorie principali:
Il processo parte dalla definizione, a monte, di un punteggio ideale: ogni azione o caratteristica del lead contribuisce ad avvicinarlo a quel valore. Se il punteggio viene raggiunto, il lead è pronto per passare al team commerciale. Se non ci arriva, significa che ha bisogno di ulteriori attività di nurturing. Questo sistema permette di concentrare le risorse sui contatti più promettenti, ottimizzando tempi e costi.
Prendiamo ad esempio un nostro cliente, leader della produzione di abbigliamento sportivo B2B. Questa importante realtà internazionale si trovava a gestire operazioni complesse tra diverse sedi nel mondo, con strumenti frammentati e poco efficienti. L’uso di fogli Excel e software obsoleti rallentava il lavoro dei team di marketing, vendite e customer support, creando inefficienze.
Il progetto è iniziato con un’analisi approfondita dei flussi di lavoro e della mappatura dei dati, così da definire gli step necessari per ottimizzare i processi.
Data la presenza internazionale, l’azienda ha configurato HubSpot, che ha permesso di integrare tutte le attività in un unico ecosistema, migliorando la visione d’insieme e l’automazione dei processi. La gestione delle campagne marketing è diventata più fluida e centralizzata per i diversi mercati, mentre la pipeline di vendita è stata ottimizzata per rendere più efficace il flusso di acquisizione clienti.
Il risultato è stato un netto miglioramento in termini di efficienza: i tempi di risposta si sono ridotti del 30%, il tasso di conversione è cresciuto del 15% e la gestione del magazzino è diventata più organizzata e trasparente. Un progetto che dimostra come una strategia CRM ben strutturata possa fare la differenza nell’ottimizzazione delle operazioni aziendali.
In questo scenario, i veri protagonisti sono i sistemi di Customer Relationship Management (CRM), motori di automazione che rendono il Lead Scoring e il monitoraggio dei lead efficienti e scalabili. Il loro valore sta nella capacità di automatizzare attività chiave: assegnano punteggi ai lead acquisiti, li inseriscono in workflow specifici in base alle loro caratteristiche e segnalano automaticamente ai commerciali i contatti più caldi.
Quando i reparti marketing e sales utilizzano lo stesso CRM, è possibile monitorare ogni sfumatura dell’intero processo, identificando i touchpoint meno performanti e impostando azioni ad hoc per ottimizzarli. In questo modo, la qualifica e la conversione diventano fluide e sostenibili, liberando il team da operazioni manuali e ripetitive per concentrarsi sulle strategie di crescita.
Concentriamoci ora sulle azioni che la tua azienda può integrare nel concreto in una strategia di Lead Management.
Concepire i contenuti come filtri
La segmentazione è il cuore pulsante di una strategia di lead management efficace. Utilizzando dati comportamentali, demografici e altri insight, è possibile suddividere il pubblico in gruppi specifici e creare contenuti che parlano direttamente a ciascun segmento, rendendo ogni messaggio realmente rilevante.
Un aspetto spesso sottovalutato è che i contenuti stessi possono agire come veri e propri filtri. I materiali che vengono proposti in adv, infatti, non solo attirano l’attenzione, ma selezionano anche chi è davvero interessato: chi non lo è non scaricherà il contenuto, riducendo così lo spreco di risorse su lead non qualificati.
Favorire la collaborazione tra marketing e vendite
Una collaborazione efficace tra marketing e vendite è essenziale per ridurre i punti di attrito e massimizzare i risultati.
Definire obiettivi comuni, condividere regolarmente le informazioni e stabilire processi chiari per il passaggio dei lead qualificati sono step fondamentali per creare una sinergia operativa. Incontri periodici e attività di team building possono rafforzare la collaborazione, migliorando l’efficienza e i risultati.
Una gestione dei lead efficace è come una macchina ben oliata, dove marketing e vendite si muovono senza intoppi. Scopriamo come tutto questo accade nel concreto attraverso il progetto che t.bd think by diennea ha realizzato con Bossard Italia, parte del Gruppo leader globale nella fornitura prodotti e servizi per la tecnologia del collegamento e dell’assemblaggio industriale. Il progetto ha permesso di implementare un sistema strutturato di Lead Management, trasformando una situazione iniziale caratterizzata dalla gestione manuale dei lead attraverso file Excel.
Grazie ad una strategia condivisa, Bossard Italia ha potuto:
Se vuoi saperne di più e scoprire tutti i dettagli del progetto, puoi cliccare qui per scaricare il case study.
In un’era cookieless, la raccolta di contatti di alta qualità è uno step imprescindibile. In t.bd think by diennea ci occupiamo di ottimizzare la presenza della tua azienda sulle principali piattaforme, portando il tuo brand davanti alle persone davvero interessate e migliorando così il ritorno sugli investimenti.
Il nostro approccio va oltre la semplice Lead Generation: ci occupiamo di gestire il contatto lungo tutto il suo ciclo di vita, affinando ogni fase del processo per garantire un allineamento reale tra marketing e vendite e un incremento dei lead qualificati.
t.bd think by diennea è un’agenzia HubSpot Partner. Sceglierci significa essere affiancato da un team capace di integrare consulenza strategica, soluzioni tecnologiche ed esecuzione operativa.
Oltre 40 pagine di strategia dedicate all’utilizzo di HubSpot per il settore B2B.
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