Scopri come funziona e come può guidare i contatti più promettenti fino all’acquisto
Quali, dei tanti contatti raccolti, hanno davvero il potenziale per diventare clienti? Questa è una delle sfide più grandi che oggi i team marketing e sales si trovano ad affrontare: trovare nuovi lead non è il problema, ma come distinguere tra quelli davvero pronti a firmare e chi invece ha semplicemente scaricato un contenuto gratuito per curiosità? Su quali contatti vale la pena investire davvero?
La risposta è nel lead scoring: un metodo data-driven che permette di valutare e classificare i contatti in base alla loro propensione all’acquisto.
Vediamo come funziona, quali criteri usare per valutare i lead e in che modo strumenti come HubSpot possono automatizzare e potenziare l’intero processo.
In qualità di sistema che assegna un punteggio ai contatti sulla base di parametri qualitativi e quantitativi, il lead scoring è un metodo fondamentale per il business. Questo perché consente di capire se e quando un contatto sia pronto per essere preso in carico dal team commerciale.
Si tratta a tutti gli effetti di un processo che crea un ponte tra marketing e sales, tra l’individuazione dei lead più promettenti e la loro trasformazione in clienti.
Consentendo di focalizzare gli sforzi sui contatti ad alto potenziale, i modelli di lead scoring migliorano:
Per calcolare il punteggio associato a ogni lead, si applicano criteri legati a tre macro-aree.
Vediamole nel dettaglio.
Si utilizzano per valutare quanto un lead rispecchi il profilo del cliente ideale. Per farlo, si identificano i tratti comuni tra chi acquista i prodotti o i servizi dell’azienda, quali:
Si analizzano le azioni digital del lead per capire quanto sia vicino alla decisione d’acquisto. Per farlo, vengono considerati:
Si misura il coinvolgimento diretto del lead nei confronti dei prodotti o i servizi offerti. Ciò avviene monitorando parametri come l’apertura delle email, il click sui link o le richieste di demo, preventivi o contatti commerciali.
Grazie alle informazioni raccolte nelle tre macro-aree di riferimento, è possibile stimare quanto un contatto sia pronto all’acquisto o in quale fase del funnel di conversione si trovi.
Ciò consente di distinguere, grazie a un sistema di punteggio, tra due diversi gruppi di lead: quelli che necessitano di un percorso di nurturing e quelli già pronti per il team vendite.
Una volta classificati i lead, la questione si sposta su tempismo e azione strategica: in altre parole, CRM.
Questi motori di automazione rendono il lead scoring e il monitoraggio dei lead efficienti e scalabili. Il CRM, infatti, non solo analizza i lead raccogliendo tutte le informazioni rilevanti, ma assegna anche a ciascun contatto un punteggio basato sui criteri delle tre macro-aree che abbiamo visto nei paragrafi precedenti.
Inoltre, instrada i lead in workflow specifici, progettati per guidarli lungo il funnel di conversione, segnalando automaticamente al team sales quali sono i lead “caldi” e assicurando quindi un intervento tempestivo e mirato.
Il CRM, in qualità di piattaforma condivisa tra marketing e sales, consente ai due team di lavorare in sinergia, monitorando insieme l’intero processo di lead scoring.
Una sinergia la cui importanza ed efficacia abbiamo potuto constatare anche in t.bd think by diennea. Infatti, la nostra digital service agency è partner ufficiale di Hubspot, un CRM all-in-one in grado di potenziare il lead scoring, collegando in un’unica piattaforma marketing, sales e customer care.
Grazie all’utilizzo di Hubspot è possibile automatizzare le attività, segmentare i contatti con sistemi di scoring avanzato, attivare campagne personalizzate e ottenere una visione completa delle performance quando integrata con tutti gli strumenti aziendali.
È proprio uno dei nostri clienti a fornirci un esempio concreto dell’efficacia del lead scoring. Si tratta di una realtà leader nella produzione di accessori per pentolame nel B2B, con stabilimenti in Europa, Sud America e Cina, per una produzione annua di oltre 100 milioni di pezzi. Un quadro che portava l’azienda a dover affrontare processi complessi tra marketing e vendite, ma senza una piattaforma centralizzata.
Ciò si era tradotto, come riscontrato in una nostra analisi preliminare, in flussi separati tra marketing e sale, dati frammentati, difficoltà nel tracciamento di lead e opportunità, oltre a campagne multilingua gestite in modo disomogeneo.
L’implementazione di HubSpot ha permesso di unificare i processi: le campagne marketing sono state gestite in cinque lingue e la configurazione della pipeline commerciale ha reso trasparente ogni fase del processo, dal lead alla chiusura. Il passaggio da MQL (Marketing Qualified Lead) a SQL (Sales Qualified Lead) è diventato chiaro, il team vendite ha potuto intervenire tempestivamente sui lead più maturi e il marketing ha ottenuto una visione integrata dei risultati.
Il carico operativo legato alla gestione dei dati e dei documenti si è ridotto. Ciò che è aumentato sono state invece le vendite: +120%, merito di un funnel più efficiente.
Oggi il lead scoring rappresenta un tassello fondamentale all’interno di una più ampia strategia di lead management.
Data l’elevata competitività del mercato, gestire i lead in modo strategico e tempestivo è, più che un’opzione, la chiave per la crescita del proprio business.
t.bd think by diennea, HubSpot Partner, ti affianca con un team esperto che combina strategia, tecnologia e operatività trasformando le idee in risultati concreti. Scopri come!
