Lead Generation per il B2B: le strategie più efficaci

Ci sono diverse tecniche e strategie di Lead Generation che le aziende B2B possono utilizzare per incrementare i contatti qualificati disponibili nel proprio database, così da far crescere il business.

È bene ricordare, inoltre, che molto spesso il successo di una strategia di Lead Generation deriva da un perfetto equilibrio tra un approccio di Outbound Marketing, che punta a far conoscere il brand, e Inbound Marketing, essenziale per migliorare la credibilità dell’impresa sul mercato.

Ma passiamo subito in rassegna, allora, le tecniche di Lead Generation che si rivelano più efficaci nell’ambito B2B, capaci di condurre a risultati concreti.

Attività di Content Marketing

Il content marketing è una delle tecniche di Lead Generation più importanti. Consiste nel creare, veicolare e condividere contenuti di alta qualità, originali, utili e pertinenti per il pubblico di riferimento, che possano attirare l’attenzione dei potenziali clienti e portarli sul sito aziendale.

Vi sono diversi strumenti che possono tornare utili in questa fase. Primo fra tutti è il blog, la sezione del sito che consente di affrontare argomenti strettamente legati alla propria attività, fornendo agli utenti soluzioni utili e generando fiducia. Naturalmente, sono indispensabili anche guide, post social, video e infografiche, che veicolino ulteriori informazioni.

La regola principale da seguire è quella della qualità. Infatti, occorrono contenuti interessanti, originali e ben scritti, che rispettino le regole SEO (Search Engine Optimization), al fine di assicurare una buona indicizzazione sui motori di ricerca.

Social Media Marketing per instaurare un rapporto di fiducia con i Lead

Non solo in contesti B2C, il Social Media Marketing si sta rivelando sempre più importante anche in ambito B2B. In questo caso, non tutte le piattaforme sono adeguate, occorre selezionare quella che possa generare Lead di qualità.

Nel B2B, LinkedIn rappresenta una delle opzioni principali, ma anche Facebook, Instagram e Twitter possono rivelarsi utili, avvalendosi di strategie mirate. Naturalmente, i profili social aziendali devono prevedere un piano editoriale ad hoc e proporre contenuti che abbiano valore. Senza contare, poi, che è importante gestire le interazioni con i contatti, rispondendo ad eventuali commenti e messaggi.

Email Marketing per dare forma ad un dialogo con gli utenti

L’Email Marketing è una delle tecniche più diffuse nell’ambito della Lead generation ma anche una delle più efficaci. Consente, infatti, di creare un dialogo personalizzato con le proprie buyer persona, così da concentrarsi sulle loro necessità.

In questo caso, l’azienda deve mettersi dalla parte del cliente, cercando di risolvere dubbi e rispondere ad ogni esigenza. Non si tratta di pubblicità aggressiva: i testi dei messaggi devono essere brevi e accattivanti, condensare in poche righe il valore aggiunto del proprio brand e dell’offerta e includere una CTA accattivante, che inviti a compiere un’azione.

Call to action e form di contatto per semplificare le conversioni

Una volta incrementato il traffico al proprio sito, è il momento di facilitare la conversione degli utenti in veri e propri contatti commerciali. In questa fase, vi sono alcuni strumenti chiave da utilizzare:

• • Call to action. Servono per attirare l’attenzione dei visitatori e spingerli a portare a termine una determinata azione (acquistare un prodotto, scaricare un contenuto e così via).

• • Form di contatto e moduli web. I form rappresentano un tradizionale metodo di Lead Generation. Si tratta di schede da compilare con poche informazioni posizionate nelle pagine più trafficate, necessarie per spingere l’utente al contatto.

Agire sulla FOMO, Fear Of Missing Out

Anche in ambito B2B, la paura di perdersi news e aggiornamenti è molto diffusa. I buyer aziendali, infatti, visitano i principali social network più volte al giorno, così da rimanere sempre in linea con le ultime novità di settore.

Sfruttare la psicologia per spingere i potenziali clienti ad effettuare un’azione non è certo una novità. La FOMO, dunque, può dimostrarsi lo strumento ideale per fare al pubblico un’offerta irrifiutabile, ad esempio, nel caso di promozioni a tempo limitato, prodotti quasi esauriti e così via.