Scania

Riattivare la connessione con i clienti: Lead Generation & Upselling tramite la Marketing Automation

Scania, leader mondiale nel trasporto pesante, ha raggiunto obiettivi di Lead Generation e Upselling con la Marketing Automation per promuovere il suo innovativo autobus Touring e i servizi di connettività.

Per supportare l’area commerciale di Scania, il team di t.bd ha delineato una strategia mirata a intercettare piccole aziende o imprenditori che potrebbero beneficiare dell’utilizzo di un veicolo come l’autobus Touring.

Il cliente

Scania

Scania è leader mondiale nelle soluzioni per applicazioni di trasporto pesante combinate, con un’ampia offerta di servizi legati al prodotto.

L’autobus Scania Touring è un autobus high decker, che nasce per soddisfare le esigenze degli operatori del granturismo di oggi e di domani. I suoi punti di forza: tecnologia all’avanguardia per sicurezza, riduzione delle emissioni e della rumorosità e alto livello di comfort.

L’esigenza

Lead Generation

– Supportare il reparto Sales con lead di piccole aziende o piccoli imprenditori che necessitano dell’utilizzo di un mezzo come l’autobus Touring.

– Entrare in contatto con i clienti attuali che spesso non riescono a essere ricontattati dal reparto vendite, ma che possiedono potenziale e proporre loro i servizi di connettività.

– Fare un test sulla possibilità di vendere i servizi di connettività anche successivamente all’acquisto.

– Ottimizzare la produttività dei mezzi e la redditività aziendale tramite i dati provenienti dai singoli veicoli della flotta, raccolti e analizzati tramite i servizi di connettività Scania.

Gli obiettivi

Raccogliere nuovi lead in target

Riattivare la relazione con i clienti attuali

Implementare strategie di Upselling per aumentare le vendite

+27.500

di comunicazioni inviate

I risultati

35%

dei contatti ingaggiati si sono trasformati in contratti effettivi

34%

l’apertura della DEM per compilare la Survey

Cosa ne pensa il cliente

Avevamo bisogno di esplorare nuove metodologie di coinvolgimento dei nostri clienti e prospect. Lavorare con t.bd think by diennea, combinando le esperienze comuni, ci ha permesso di individuare metodi alternativi, misurabili ed efficaci, anche per un settore B2B molto tradizionale com’è quello del mondo dei trasporti

TOMMASO Casagrande, Digital MARKETING manager di SCANIA ITALIA

Canali

  • Meta
  • Email

Tecnologia

magnews

Target audience

  • B2B

La soluzione

Campagne su Meta per la Lead Generation

Per supportare l’area commerciale di Scania, il team di t.bd ha delineato una strategia mirata a intercettare piccole aziende o imprenditori che potrebbero beneficiare dell’utilizzo di un veicolo come l’autobus Touring.

Questo approccio mirato è stato implementato su Meta utilizzando i moduli nativi:

  • Budget media: circa € 1.500 mese
  • Timing campagne: 2 mesi di campagne
  • Target: piccole medie imprese, spesso composte da 1 solo autista dotato di partita IVA, prevalentemente sesso maschile
  • Incentive + materiale: possibilità di prenotare un test drive + una brochure scaricabile e ampio catalogo foto disponibile

Struttura Campagne:

  1. Audience più ristretta, costruita a partire dalle lead raccolte
    1. TESTING di una percentuale molto ristretta 1% e 1-2%, poiché si partiva da un bacino di contatti limitato
  2. Audience più ampia, dimensione circa 1 milione di utenti
    – Segmentazione per utenti con interessi per prodotto Autobus o con profili professionali Bus Driver
    – Selezione dei miglioramenti standard per evidenziare la call to action
    – Inserimento della musica come Best Practice
    – Rimozione del filtro immagine e dell’animazione 3D
  3. Inserimento diverse opzioni di testi e titoli (almeno 4)
  4. Utilizzo del modulo nativo e della Marketing Automation

Risultati ADS

  • CPL medio €4,61
  • Miglior performance CPL + Miglior CTR: segmento per interessi (l’audience più ampia)


Tutti coloro che hanno risposto alla campagna hanno dimostrato interesse a conoscere il prodotto.
Più precisamente:

  • il 50% a effettuare una prova del veicolo;
  • il 30% a conoscere il prezzo del bus;
  • il 10% a ricevere informazioni (soprattutto autisti di ditte di noleggio);
  • il 10% a ricevere informazioni sull’usato.

Upselling con la Marketing Automation

Implementare un workflow dedicato è stata la soluzione individuata da t.bd per entrare in contatto con i già clienti e allo stesso tempo, raccogliere dati i dati provenienti dai singoli veicoli della flotta e disporre di informazioni chiave al fine di ottimizzare la produttività dei mezzi e la redditività aziendale.

Il flusso automatizzato è stato realizzato tramite magnews, la piattaforma martech per l’Email Marketing e Marketing Automation.

Al database di Scania sono state inviate 3 email, a ciascuna delle quali seguiva una email di recall:


Risultati con la Marketing Automation

  • Circa 27.500 comunicazioni inviate
  • Open Rate complessivo 25%, e un Click to Open Rate del 19%
  • Picco del 33% di Open Rate e 34% Click to Open Rate per la DEM#1: gli utenti hanno reagito positivamente alla survey che in genere è visto come uno strumento poco gradito
  • Sul totale delle richieste di info ricevute, il 35% si sono trasformati in contratti effettivi

Qualsiasi progetto tu abbia in mente, cerchiamo
sempre la soluzione migliore.

Siamo nati per connettere molteplici competenze, creare strategie multicanale e aumentare il valore di ogni contatto

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